工程機(jī)械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機(jī)比較特殊，在國外，挖掘機(jī)的數(shù)量占據(jù)了整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)數(shù)量的最大份額，說明其用途也最廣，屬于工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標(biāo)志著一個(gè)國家工程機(jī)械行業(yè)的整體水平。近兩年對(duì)于特殊裝置的挖掘機(jī)需求量相比增長比較多，如：加長臂挖機(jī)，挖機(jī)拆樓臂等。也是基于對(duì)市場(chǎng)的前景看好，所以紛紛投入大量資源進(jìn)行渠道建設(shè)。作為一名項(xiàng)目顧問，研究過一段時(shí)間工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)幾大發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)出幾點(diǎn)管窺之見，希與同事共饗。工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢(shì)：
第一，廠代合作化。
廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上來看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作角度。以挖掘機(jī)行業(yè)為例，三一重機(jī)的代理商與三一重機(jī)進(jìn)行了密切合作，三一集團(tuán)的其他產(chǎn)品，都是以直銷為主，而挖掘機(jī)為了盡快打開市場(chǎng)，選擇了代理商進(jìn)行合作，以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機(jī) 2010 年沖擊過萬臺(tái)銷量的主要推手。作為配套三一加長臂挖機(jī)及挖機(jī)拆樓臂的公司也與三一各地代理商進(jìn)行了密切的合作。以便更快，更好的服務(wù)廣大客戶。工程機(jī)械行業(yè)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，也說明了廠代之間資源共享和執(zhí)行力的有力保障，也成為工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)的趨勢(shì)之一。
第二，工程機(jī)械行業(yè)渠道 4S 店模式重視。
三一的工程機(jī)械產(chǎn)品類型比較多，建立 4S 店從另外的方面向購買者提供了大量可選擇品種，從產(chǎn)品的系列化角度為購買者提供全套推薦服務(wù)，挖掘機(jī)做為工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，可以與其他產(chǎn)品組成成套化購買序列。工程機(jī)械行業(yè)中也有這種例子，比如有的客戶要買加長臂挖機(jī)，而一般機(jī)器是標(biāo)準(zhǔn)配置，而通過我司把原標(biāo)準(zhǔn)臂改裝成加長臂之后就有了整機(jī)加長臂挖機(jī)，給了客戶更多了選擇。所以單純從以后工程機(jī)械行業(yè) 4S 店?duì)I銷過程中，單一挖掘機(jī)品牌肯定不如工程機(jī)械行業(yè)配套產(chǎn)品比較全優(yōu)勢(shì)明顯。
第三，工程機(jī)械行業(yè)廠家樹立服務(wù)品牌形象。
三一挖掘機(jī)通過對(duì)服務(wù)的重視，在 2010 年大打服務(wù)品牌，引用客戶的話說，：“誰家的機(jī)器不壞 ? 壞了之后就拼服務(wù)，誰家的服務(wù)最好，就能給客戶留下最好的印象。”實(shí)際上三一挖掘機(jī)的質(zhì)量并不是各個(gè)品牌中最好的，但從市場(chǎng)反映的情況來看，其服務(wù)響應(yīng)速度是最快的。三一重機(jī)要求各個(gè)代理商進(jìn)行服務(wù)體系的建設(shè)，讓服務(wù)半徑和服務(wù)響應(yīng)時(shí)間做到最短，很好的迎合了“用戶為主，服務(wù)至上”的品牌宣傳。其實(shí)三一的服務(wù)效果并不好，但其服務(wù)效率是最高的。
本加長臂挖機(jī)配套公司也一直遵循“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”的觀點(diǎn)。雖然服務(wù)的跟進(jìn)就能獲取到一片贊揚(yáng)。但服務(wù)至上的理念贏得了一時(shí)，只是短期行為，如果沒有品質(zhì)質(zhì)量的改善，服務(wù)再好，也贏不了越來越成熟的中國消費(fèi)者的心。
第四，代理商服務(wù)能力核心化。
挖掘機(jī)行業(yè)目前還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進(jìn)行復(fù)制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過促銷手段予以抵消其優(yōu)勢(shì)代，但服務(wù)能力在短時(shí)間內(nèi)并不一定能夠復(fù)制過來。本加長臂挖機(jī)，挖機(jī)拆樓臂配套公司，雖然目前沒有各地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但經(jīng)過一段時(shí)間的努力，相信服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的置辦很快就能實(shí)現(xiàn)。所以工程機(jī)械行業(yè)代理商務(wù)必需要將服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提升到一定水平，在服務(wù)與銷售同等重要的位置，才可以保證更快更好發(fā)展無虞。